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渠道销售解析
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发布日期:[2011-10-12]  

 

  随着渠道的多样化,近年来专门销售药品的药店渠道越来越受到非医药行业快速消费品企业的青睐。本文就食用快速消费品操作药店渠道的专题,从如下四个方面与读者分飨。

  一、什么产品适合在药店渠道销售?

  从理论角度讲,日用类消费品都适合在药店销售,结合药店消费者的购买动机和购买需求,一般来看,食用类快消品、保健类产品、家用卫生类用品更适合药店的销售。消费者光顾药店消费,出发点现在一般主要体现在如下两个方面:首先是正常的药品购买需求,药店和医院的药方相比,药品购买既方便、又低价,因此日常感冒类或其他常规性的身体不适类药品的购买,药店更有优势一些;其次是医保卡的消费,现在针对医保卡的消费,虽不同区域均有一定的非药品购买禁止刷卡的限制性要求,但这种限制基本都成为一种政策主张,各药店为提升营业额,均会有一些变通性操作。在这种情况下,一些非药品的销售就会更加突出。

  二、药店渠道的操作模式如何,是否有诸如进场费之类的费用,物流配送、结款等环节如何操作?

  有数据显示,截至2009年底,全国共有药品批发企业1.3万多家;药品零售连锁企业2149家,下辖门店13.5万多家,零售单体药店25.3万多家,零售药店门店总数达38.8万多家。如此庞大的终端数量自然会形成一些具有行业特点的操作模式,但总体而言,药店渠道的操作与其他传统渠道,如商超等的模式差异不大,对于食用类快速消费品品来说更加如此。药店是否收进场费、进场费的额度等与店面的布局、系统店数量等均有一定关系,一般来说,自然是单系统连锁店面越多、店面规模越大、经营越规范,这类费用也相应会越高,但整体药店的经营水平还未达到大型连锁卖场的水平,对于操作卖场渠道的商家来说,与药店合作一般不会有太大问题。药店的物流配送有总仓配送模式,也有单店配送方式,结款账期也与传统卖场无太大差异,具体情况与客情及谈判结果、合作双方实力对比等均有一定关系。

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