2.2代理商经销状况

　　目前国内以传统省代为主的几个内地省份，彩妆渠道几乎都分解到地级代理商这一级别；而西南及西北，东北的黑龙江、吉林，还有湖南、江西还以省代为主；但随着护肤品的渠道下沉，各地区的地级代理商逐渐成熟和强势起来，所以未来彩妆代理商渠道，也将随着护肤品渠道的下沉而沉淀到地级代理这个层级。

　　2.3品牌商状况

　　目前国内彩妆众品牌商，约有三分之二均为自主生产；但无论是自有工厂，还是在外加工，在产品质量、品类结构、包材包装上均无实质性的差异化；彩妆生产是根基，这是大家都明白的道理。而在市场推广和操作层面上主要是管理和执行的方法与力度问题。笔者认为，中国彩妆市场要想真正的得到整合，必须要从生产入手，严格把控，否则中国彩妆市场的“馄饨期”将遥遥无期！

　　3.彩妆市场活动促销分析

　　3.1彩妆市场活动促销概述

　　彩妆市场的促销活动可以概括为两大类：软终端和硬终端。

　　3.1.1所谓“硬终端”指在终端能够看得见，摸得着的设施。比如：促销现场用的各种道具，促销人员穿的工服等等。

　　3.1.2所谓“软终端”指现场促销的活动方式、活动内容，促销人员的态度、话术等。比如：促销人员的礼貌用语。

　　3.2彩妆市场大型卖场促销活形势分析

　　3.2.1硬终端建设形势分析。

　　3.2.1．1陈列产品的柜台：各种尺寸的形象背柜、前台、岛柜、内托架、落地架等。

　　3.2.1．2室内促销用具：宣传画、促销海报、价格标签、吊牌、吊旗、气球产品塑料袋、手提纸袋、地贴、液晶显示器、易拉宝、拉网展架、X展架、产品试用装等。

　　③户外促销用品：招牌、大型灯箱及喷绘、充气拱门、拱门帐篷、各型布标（横幅、垂幅）、氢气球等。

　　3.2.2软终端建设形势分析。

　　3.2.2．1专柜当班导购员：正常时间上班的导购人员，能够独立完成终端销售工作。

　　注意：1、由于不能够进行在买场内直接派单或派发赠品等直接的终端拦截。所以，当班导购员的终端礼仪显得格外重要。2、充分利用促销POP的粘贴，如：“有卖有赠”等POP形势。同时，POP的张贴位置要醒目。

　　3.2.2．2专柜贴柜促销：正常导购1名，另外加派1-2名流动促销人员，以加强、加大促销力度，做好终端拦截，打压竞品。

　　注意：一定要先跟卖场相关部门沟通好，在得到允许的情况下，在专柜附近进行派单，派送赠品等。同时也要注意不要在竟品专柜内派单和强行拉顾客。

　　3.2.2．3买场内小型促销：在卖场入口处，或卖场指定的促销区域，摆放促销前台1个，赠品桌1张，2—4名促销员，配以各种生动化布置的硬件促销物料，进行形象展示；同事现场人员进行派发试用装，体验销售服务与咨询，再配合各种促销活动。

　　注意：1、一般会在节假日进行，同时通过在门口或促销位置附近派单或派送赠品等做好终端拦截，尽量使促销位置人气旺，利用顾客”从众消费“的这种消费心理。2、如果人气不旺时候，可以让促销人员或事先约定一些朋友来现场捧场，做临时的顾客，以增加现场促销气氛。

　　3.2.2．4户外中型促销活动：硬件设施有1—2个促销前台、同等数量的赠品促销桌、1—2个拱门帐篷或把太阳伞、4—8名促销人员，配以各种终端促销用品，利用节假日，进行中等规模的促销活动。

　　3.2.2．5场外大型促销活动：有灯光、任职人员、专业主持人员，利用舞台或者流动促销车，再配以各种终端促销道具的大型促销活。通常在卖场周年庆典，国家重大节庆日，新品牌进场等时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。

　　注意：1、场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。2、同时，由于场外促销涉及到的人员、物品等问题较多，所以一定要事先做好”促销“计划。3、还要考虑到突发事件，比如：天下大雨。需要事先和商场协调好，如果下大雨，可以迅速撤离到事先指定好的位置。

　　4、彩妆市场营销存在的问题及策略分析

　　4.1彩妆终端市场销售的突出问题

　　4.1.1各个终端卖场人员流动性大，核心人员难以留住。笔者在今年上半年走访了有代表性的地区的大量中段网点，问及目前影响终端销售的重要问题，首当其冲的就是员工流动性强反映是要求越来越高，难以支付；年纪越来越小，性格不稳定。

　　4.1.2笔者调查了一些终端的销售人员，其实除了一些薪金待遇以外；其对基本的生活保障更加关注，比如住宿条件，休息时间等。

　　综上，薪金待遇在同一区域横向比较在中等水平即可；但是员工的基本生活保障，据悉大部分终端店老板做的并不尽如人意。其实稍好的住宿条件，及适当的休息日，非但不会影响终端店主的支出，反而会使员工心情愉悦，促进终端销售。

　　4.2.3另一个影响终端销售的问题就是，终端店的聚客能力的问题，好多店家反映，每天店里的客流量都少的可怜，再好的产品，再好的促销政策也无济于事啊。关于这个问题，笔者会在下面的描述中进一步阐述自己的想法和观点。

　　4.2我国彩妆市场的营销策略

　　4.2.1产品策略：目前诸多国产彩妆均以韩国XXX、法国XXX进入市场各个渠道。经过国内彩妆近10年的“折腾”，真正的国内彩妆是时候浮出水面了，怎样把中国元素与彩妆整体包装设计相融合，把中国古典美女的元素与现代时尚元素相结合，这是各个致力于打造彩妆差异化品牌商可以借鉴和考虑的议题。

　　4.2.2价格策略：目前国内市场占有率稍大的彩妆品牌，基本价位都是在中档，或偏低（均价在（60元—80元之间）的；而中档，或偏高的品牌在国内日化专营店为销量的渠道中，XXX佳在回款量上算是比较成功的品牌，其它几个同价位的品牌，由于同质化严重，所以并无大的市场表现力。所以，笔者认为这个价位的彩妆目前只要有好的符合终端消费者需求的卖点，还是可以找到突破彩妆终端销售的另一片“蓝海”。