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化妆品经销商选择产品的8大制胜法则!
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发布日期:[2012-06-20]  
  现在,人们尤其是时尚女性越来越熟练地使用化妆品来美饰自己,营造良好的个人形象。如此巨大的市场,使得近几年来化妆品专卖店如雨后春笋般遍地开花,其中的竞争也是越来越激烈,虽然是产品日趋同质化,但做得好的仍有着广阔而灿烂的前景。

  蓝哥智洋国际行销顾问机构认为,欲在化妆品行业戏水弄潮,关键要选好产品。

  目前,随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局,渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声,有实力的厂家往往自行组建渠道,直入终端,使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看,毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候,企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂,这样,经销商原先拥有的传统通路渠道仍旧有巨大的辐射力,因此,厂家在这些区域推广产品时,经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。

  现在,全国4400多家化妆品企业生产有20000多种产品,但真正在市场上流通并叫得出名字的也就二百多种,绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里,功能的趋同性和同质化相当严重,因此,经销商如何选择好产品就成为当务之急。

  有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸,认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势,没有风险较为稳妥。

  其实,错了,一则大企业往往店大欺客,对渠道的扁平化追求十分强烈,往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润,因此他们处处防范戒备心很强,且大企业旗下的品牌产品虽说好卖,但利润少不说,对经销商的合作也相当挑剔和苛刻,对你的终端运作、配送能力、流程管理,促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场,它会依赖你的渠道、网络资源,一旦当商超和卖场兴起后,鉴于成本开支和渠道扁平化的需求,首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下,你若暂不具备条件,还是不要急于攀亲的好,在行业内大家都知道,知名品牌能走量,但不赚钱;不知名品牌能赚钱,但不走量。

  所以,在选择产品时,首先要掂量一下自身的网络优势在那,覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样,只有当这些明晰以后,那么,不妨:

  一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。

  一个成功的产品,它必然具备了一些成功的因素,都不是随便和偶然的,首先是合法的,证照齐全,否则的话是不值得考虑的,然后是它的产品文化,品牌背景,包装设计,价格定位,理念诉求以及营销通路的选定都是完整而协调一致的,不混乱不矛盾。

  例如有些产品打洋品牌的旗号又同时宣称自己为汉方品牌,这样的品牌往往不伦不类,自相矛盾,从而很难被消费者所接受,遇到这样的产品经销商当然要注意了。而深入了解其产品背景有助于了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间,只有掌握的素材越多,围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大,且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向,它代表了行业的发展趋势,容易引起社会各界的关注和政府部门的支持,自然也容易引起消费者的好感,自己在宣传和销售的时候也会省去很多时间,顾客是奔着品牌而来的,一般都会形成购买。如相宜本草、白大夫等品牌,其产品有高度差异化和针对性,一个是纯草本植物配方,一个是针对祛除色斑的专业产品,企业的研发能力也属中上游,能不断研发出新产品供消费者选择,经销商选择这样较有实力背景的企业的产品,自己也放心,在销售上也有保证。

  二、产品最好是上市不久,属于起步阶段,企业处于成长期。

  因为这类产品由于新近推出,品牌知名度尚未打开,竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视,厂家对代理商的选择标准也不会很高,各项要求条款相对较低,而且作为一个上市新品,在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持,所谓的扶上马送一程便是此类典型。

  但是值得注意的是,对于这样的产品,经销商要充分了解其特性,对消费者能够进行详细的讲解,不能一知半解,消费者一问,自己回答不上来,消费者心里当然会心存疑虑,这样对销售很不利,最好的方法是能够亲身示范,让销售人员试用,用过产品后的销售人员在讲解起来能更得心应手,也较有说服力,最能打动消费者。

  三、卖点突出,差异化明显。

  在当前众多的同质化产品中,经销商所选择的产品要尽可能凸现个性,不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然,进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心,但相比产品自身的核心利益都是表象,现在的化妆品竞争十分激烈,如果选择的产品没有什么特色,今后的市场运作将极其艰难,最好三思而后。

  退一步讲,假使产品个性上有明显优势,也要使优势在第一时间让人充分感受到。 好像现在化妆品,大家都打美白、保湿、抗皱的牌,那么你的产品与别人有什么不同呢?是不是纯植物、纯草本,还是添加一些新科技、新功能,这些都是突出的卖点,产品如果在上市时就能明确的提出这样,那么经销商在销售时也会做到心中有数,消费者问起来也能对答如流,针对消费者想要的功能,也能迅速找到与之对应的产品,不让进门的顾客空手而出。

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