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选对经销商,市场就做好了一半
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发布日期:[2012-06-20]  
  在渠道管理过程中,招商板块的“选商”是一个非常关键的环节,商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。

  一般情况下,品牌越大选商的机会越大,品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了,哪还有权利选择客户,更多是出于被选择的地步。

  招商过程中,很多的销售人员会急功近利,有钱便是娘,不管你各方面素质怎么样,谁先打款谁做,谁首批打的款多做谁做,这样一方面可以刺激潜在客户迅速加盟,另外刺激潜在客户多打款,可以多拿提成。

  销售人员更多的是“嫌贫爱富”的主,很好会考虑到市场持续的发展,千鸟在林不如一鸟在手,如果不现在压款以后这市场还指不定是谁负责呢,商是我招的受益的不是我怎么办?于是,很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。

  基层销售人员抱着这种心态可以理解,但是把控不好商的质量就是管理团队的问题。销售人员是所有职业中人员流动最频繁的行业,这块更多的说的是基层销售人员,他们可能好高骛远、急功近利,管理人员如果也是这种心态那就很危险了。

  管理人员应该是一种厂家思维,招商就像女孩子找老公,是把自己的品牌托付给对方。在区域市场上,经销商是主导,市场表现更多的是品牌“嫁鸡随鸡,嫁狗随狗”,所以在选商就像找老公一样关键,应该清楚的看到对方是大款、精英、潜力股还是垃圾股,慎思敏行,看准了赶紧下手。

  如果销售管理人员仍然不是抱着市场可持续发展的思路,盲目的追求招商数量,完成招商指标,一些杂七杂八滥竽充数的商一网打尽,有的活半年,有的活一年,后期结果肯定是“前面招,后面死”,起初织好的网最后也是个破网。

  我们总讲网络支撑销量,其实这里面含两层意思,网络分为商的数量和质量,两者必须都够硬市场在有可能表现坚挺而不是疲软。

  做市场的很多朋友肯定认同这么一个观点:一个市场成长起来80%是经销商的功劳,厂家只占不到20%。信不信由你,反正我是信了!

  以促销活动为例,你是不是经常听到有的销售人员抱怨促销活动又失败了,经销商不配合等云云。以笔者之见,很多销售人员的促销活动操作水平不如经销商,经销商地处市场一线,身经百战,知道怎么做,相比年纪轻经历少的销售人员自然经验丰富,于是选的商他有没有想法、思路、决心去做好活动就显的尤为关键。笔者认为,只要选的商的素质好,商愿意去做,用心去做,厂家商家配合好,一场活动再差也至于亏本。再说促销活动的目的又仅仅何止销量去衡量呢?思路差的商确一般是仅仅通过销量去衡量,认为“做促销是找死,宁肯等死也不找死”,而好的商确是另一种思维“活动搞总比不高强,搞了就有效果,总比等死强吧”!同一件事情,一种心态积极,一种心态消极,心态决定状态,心态差别万千,

  笔者认为,渠道管理工作中选商板块还是要注重一下,尤其是在选商阶段最好是由销售人员上一层主管把一下关。

  关于选商的标准,每个品牌的标准不一,但目标性是一致的,厂家都是希望未来的商能够把负责的市场做起来,销量可持续增长。

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