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新经销商如何做好日化经营代理
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发布日期:[2012-06-20]  
  化妆品行业是一个传统行业,也是一个成熟的行业。化妆品销售是一种传统的销售模式,其实就象跑马拉松,只要是健全的人都可以参加,没有什么特别的窍门,平时练习得多,有恒心就会成功。很多经销商非常迷恋厂家是否有什么独特的思路,能让自己事半功倍。在信息畅通的现代社会,即使有好的创意或思路,也会马上被跟风,被模仿,况且也没有什么所谓独特方法。但不同厂家或经销商的整合营销能力、扑鱼工具的数量和质量是不一样的,市场表现当然也不一样。

  进入日化行业容易,但要在竞争激烈、发展成熟的日化行业立于不败,还真不容易。随便看看,你就能发现附近街上一家门店开了又换了。如何做好日化的经营代理,是每个新进入日化行业的朋友都想知道的,下面笔者就结合自己的从业经历及对行业的了解,来谈谈该如何做好日化的经营代理。

  首先说明一下,这里所说的“新手”,泛指没有多少经验的日化从事者,包括之前在日化公司工作过现在自己创业,之前没接触过日化现在自己创业,以及从事日化行业时间不长且生意不太好的经营者。

  化妆品品牌众多,同质化严重,产品“千人一面”。保湿、美白、滋养、祛痘、淡斑等功能应有尽有,巴不得一个产品集齐所有的功能。市场上哪种功能的产品卖得好,过不了多久,市场上就会出现类似功能,名字差不多的很多产品,让你眼花缭乱,无从区分、选择。化妆品行业由于门槛相对较低,市场需求大,被很多人选为创业项目。在一般城市开个50平米的门店,投资也就20万元左右,所以这些年,你在大街小巷能看到很多化妆品店、美容院。其中化妆品店又分品牌专卖店、日化精品店、大众日化店(超市)等类型。对于化妆品专卖店模式推动最大的是自然堂品牌,当然自然堂的发展也得益于化妆品专卖店模式的发展。很多在这一时间进入日化行业的创业者也赚到人生的第一桶金,并发展状大,开始连锁化运营,有的转行做其他生意,其中失败的也很多。我们不评价过去的得与失,但需要总结过去成功的经验,分析过去失败的教训,虽然不能完全指导现在的市场操作,但多少总会有一定的借鉴作用,特别是刚进入这个行业不久或准备进入这个行业的人们。

  如果你已经进入这个行业或准备进入这个行业的,那就你必须想清楚,做好打持久战的准备。没有无缘无故的爱,也没无缘无故的恨!任何的成功与努力和心血都是分不开的!想要做好化妆品生意,就必须做好下面几件事情。

  一、终端模式、量力而行:

  留意一下市场,你会发现,日化产品的操作方式也很多,如商场专柜、大卖场专柜及货架、超市货架、批发市场、精品店、大众日化店以及洗化店等,但概括起来主要有两类:自有网络和他人网络,精品店和大众日化店很多是个体投资的。在这些专卖店中,不乏在当地很有影响力的门店,即使面对屈臣氏这样的连锁巨头,他们也有很强的竞争实力。对于新手而言,选择哪一种日化操作终端,下面我们就来逐一分析每种操作形式的优劣势。

  1、百货专柜:

  百货商场代表着“高档”,是塑造品牌的好场所。很多品牌期待进入百货商场,进场费水涨船高,让很多三四线品牌望“百货”而怯步。虽然大多百货商场以扣点形式缴纳进场费,但光专柜费和货品费就已经很高,没有什么市场运作经验,完不成商场的保底销量,就得自掏腰包给商场。同时商场的回款周期长,近年商场的促销力度越来越大,对经销商的资金和操作能力提出更好的要求,与商场关系处理的好坏也影响着专柜的操作。

  百货专柜是中高端品牌的专有场所,低端品牌没有足够的利润支撑在百货商场销售。没有合适的品牌,没有一定的底气,轻易做商场专柜,结果可能就是花掉所有积蓄,买来教训。

  2、 卖场专柜及货架:

  未来很长一段时间内,大卖场都是主要的日用品销售场所,因产品丰富、价格相对便宜而受到消费者的欢迎。大卖场有着强大的人流集聚力,是大众日化品牌的重要宣传阵地,但对新品而言,机会大风险也大,操作不当,高额的进场费打了水漂不说,以后要再进入难度就难,对于该市场的操作也有重大的影响。如果换作比较强势的日化品牌,比较合理的利润空间,请个促销能力强的BA,还是可以考虑的。

  3、 批发市场:

  曾今,批发市场是化妆行业流通品牌的主要销售渠道,坐等客人上门,把货分销到乡镇等农村市场(超市和日化店),就是我们常说的坐门生意。沈阳五爱批发市场、山东临沂日化批发市场、石家庄东三条批发市场、郑州二七洗化城,义乌小商品城等全国著名的区域性化妆品批发市场,但凡那时做化妆品的人都知道。随着日化市场的发展,批发市场对日化行业的作用已今非昔比。因其自身的原因,批发市场的购物环境无法与专卖店、商场、大卖场相比,产品质量因价格低廉也不一定有保证。专卖店的出现,以及专卖店连锁的兴盛,对城市批发市场的冲击很大,现在依然活跃在批发市场的经销商,渠道网络肯定比较丰富,市场操作经验成熟,代理了一个,甚至是几个市场反馈不错的品牌,否则早已淘汰。现在的批发市场,更多的只是一宣传窗口,或货品调拨中心,销售地位已经下降。

  4、 精品店:

  化妆品专卖店主要发展于90年代,国内对专卖店推动作用最大的是自然堂品牌,但自然堂专卖店只是单品牌专卖店。我们这里说的精品店,主要以经营多个中高档日化产品的专卖店,这些年国内中高端的精品店主要有丝芙兰、莎莎等,低端的有歌丝玛、娇兰佳人等,屈臣氏、万宁等连锁巨头更确切地讲,应属于日化超市,除了经营大众化的日化产品,还有水、饮料等其他日用品。

  精品店里经营的产品都是二三线品牌,甚至是一线品牌,比如在丝芙兰专卖店里,所卖的产品全是国内外最著名的品牌,清一色货架陈列,是目前唯一可以和商场相抗衡的专卖店品牌。精品店的产品知名度较高,品牌比较强势、折扣较高,经营网点多,竞争激烈,没有太多利润可赚,覆盖的人群面相对较窄,同时经销七八个品牌及以上,资金压力大,对于新手来说,风险很大。

  5、 大众日化店及洗化店:

  大众日化店及洗化店是更贴近普通百姓的化妆品店,相比批发市场,更便利、购物环境、服务态度更好。店里经营的产品主要三四线产品,甚至是没有知名度的产品,有的店里还会附带经营洗涤用品及日用品。面向的人群有普通工薪阶层、农民工作,学生等,涵盖人群广,产品价格低廉,比较实惠,且产品有一定的效果,受到中低收入者的青睐,这也正是这些店面在商场、连锁专卖店等强势终端的夹击下,依然能够生存的原因。

  对于新手来说,如果你的资金能力一般,该种日化操作终端可以考虑。开一家50平米左右的专卖店,房租、装修、产品等总费用也就在20万元左右,这个投资金额很多人都可以接受,因经营的产品种类众多,既有不赚钱、甚至亏钱的人气产品,也有利润不错的化妆品,如果购物环境不错,懂得一定的美容化妆方面的知识,成功概率较高。我身边有很多做这类日化店的,有的是做品牌加盟,有的是自己多品牌进货,单店年赚十几二十万,两店月赚7、8万的人也很多。

  还有一种方式就是自己代理一个品牌,借助他人的渠道网络,以代销的形式操作。该操作方式对经销商的操作能力和产品要求比较高。化妆品品牌众多,竞争激烈,化妆品厂家为了快速打开市场,经销条件一降再降,支持不断增加,有一定实力的化妆品店都会自己代理或经销产品,所以新手要把产品分销下去,难度很大。

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