提起儿童护理品，大家第一印象就是强生，确实，强生目前在市面占有率是第一，但是，近两年，强生的占有率正在下降，而另一儿童护理品牌正在上升，这个品牌就是贝亲。

　　在超市、大卖场，强生往往存在一家独大的局面，但在妇婴店、百货商场专柜等专营区域，贝亲则占领了大部分江山。以天河城百货婴幼儿用品专区一个月的销售排行来看，贝亲以26万元的销售额排名第一，而排名第二的品牌仅售4万多元。这是多么大的一个差距，更为可贵的是，贝亲一直不动声色，低调销售，但却不知不觉，成为了儿童护理品领域的隐形冠军。

　　贝亲从1998年进入中国市场，比1982年进入中国的强生，足足迟了16年，虽然，在销售总量上，贝亲目前还远不及强生，但是，在高端儿童护理品领域，贝亲绝对是第一。贝亲的产品，给消费者的感觉就是贵，一个指甲钳，国产的是几块钱，贝亲却买到了58元，而且，销量还不错。儿童护理用品也一样。据相关数据调查分析，近两年销售增长最快的儿童护理产品，就是贝亲。

　　为什么一个如此低调的品牌，一个价格如此昂贵的品牌，市场增长幅度却是如此迅速，这值得我们本土儿童护理品企业的好好研究。综合贝亲各方面的表现，笔者在这儿总结出了贝亲品牌的一些成功要素。　　

　　高端定位，独享蓝海

　　强生是非常成功的儿童护理品牌，大家都把强生当成了模仿对象，因此，也都掉入了强生设下的一个圈套，那就是低价陷阱。由于强生的产品价格定位比较低，因此，本土儿童护理产品一直受制于强生，无法突破。但是，贝亲却后来者居上，原因之一是它坚持住了自己的定位，走与强生不同的道路，在高端领域，避开了众多同类品牌的拼杀，独享一片蓝海。

　　目前，贝亲的产品，比一般产品要高两到三倍，在前几年，这一价格区间还显现不出优势，但是最近两年，由于儿童领域不断爆发质量危机，大家对儿童产品的选择更加谨慎，因此，贝亲逆势而起，发展迅猛，当然，这其中的主要原因，还是其质量和口碑多年来打下的基础起到了作用。

　　当然，价格与研发之间也是存在正比关系的，妇婴用品在原材料上需要投入很大的成本，利润并不像化妆品的其他领域那么高。很多儿童护理品由于零售价太低，利润得不到保证，因此，在研发上不能投入了太多的资本，反过来制约了产品的质量。而贝亲的高价销售，为企业确保了利润，从而也强化了产品的创新和研发。　　

　　小众渠道，聚焦突破

　　贝亲的销售渠道与强生有所区别，他专注于母婴店的开发，当然，这和贝亲的产品品类有一定的关系。除了儿童护理产品之外，贝亲几乎囊括了婴幼儿所有的用品，如奶嘴、奶瓶、衣服等，而且，在某些品类的创新上，贝亲甚至走在了强生的前面，比如护臀膏等。

　　由于产品零售价格较高，因此，贝亲进入中国市场之后，实施了聚焦突破的策略，以沿海主要城市作为销售中心，确保了产品和市场需求不至于脱节。试想想，如果贝亲一进入市场，便高开高打，四面出击，估计成本大，收效反而低。

　　另一个需要注意的是，贝亲很少打电视广告，很少打户外广告，连一些育婴杂志的广告投放，也都是采用联合举办活动的形式。贝亲的广告宣传在于什么地方呢，就是在医院。如果留意的话，大家在医院候诊室一定有看到过贝亲的广告，而且，频率还真不少。虽然，这一传播渠道非常小众，但是，消费群非常准确，可以说，有效的观众人群，并不亚于强生在CCTV的效果，但是，其传播的费用成本，可能只需强生的1%。

　　对于婴幼儿产品来说，医院确实是个好渠道，但是，因为小众，几乎被所有厂家忽略了，但是，贝亲独具慧眼，从小众渠道中发现大市场，润物无声，让许多年轻父母从怀孕妇检时便记住了贝亲这一品牌。　　

　　网上营销 免费试用

　　在营销选择上，贝亲看似不动声色，但往往一击即中，以最低的广告投入，获取最大的传播效果。一直以来，贝亲都把网络营销当成推广的重要一环，但是，它不是投放网络广告，而是通过与网民互动，打造口碑效应，最典型的，就是它的网上免费申请试用。

　　网上免费申请试用，这个方法，很多大牌化妆品都有操作过，像欧莱雅、兰蔻、玉兰油等等，一有新品出来，都会在网上免费供消费者申请试用，通过体验，树立消费者对产品的认知。但是，这一方式，在儿童护理品市场，目前仅有贝亲一直在坚持这么做。

　　在许多育儿网站，年轻妈妈热衷聚集的地方，贝亲都有推出免费申请试用的机会，然后通过消费者试用后的评论，在消费群体中营造一个好的口碑。这一招，其实是相当实用的，因为厂家说产品有多好，大家都认为他是在自吹自擂；但通过其它消费者试用以后的口述传播，人们对产品的好感和放心度大增，从而，促时了产品的销售。　　

　　实地活动，体现关怀

　　除商品销售事业外，贝亲在中国的另一个重要动作，就是举办育儿支援这一新的服务，通过发挥事业整体的协同作用，提升品牌的形象，促进产品的销售。2006年8月，上海贝亲儿童信息咨询有限公司成立，专职的育儿专家团队，以育儿支援为主旨，负责育儿咨询、孕产妇及婴幼儿专题讲座、亲子活动策划执行，配合贝亲公司进行市场宣传推广。

　　贝亲的实地活动很频繁，经常组织一些准妈妈来开展活动，对他们免费进行指导，传播一些育儿知识，解答他们的一些困惑问题，以情感来提升促进品牌的发展。

　　2010年的母亲节，贝亲公司使组织了420组准妈妈家庭在北京盘古酒店参加由贝亲和《母子健康》杂志献上的一场快乐纷呈的准妈妈音乐会。对于正怀着宝宝的准妈妈来说，这也是她们的第一个母亲节，是充满着纪念意义的一天。值得一提的是，音乐会现场，准爸爸们在贝亲特别制作的明信片上写下了对宝宝和准他*的祝福话语。这些明信片将在宝宝诞生后一一寄出。相信准妈妈们在收到这份手写的温暖之后一定会特别得感动，理所当然，他们将会成为贝亲品牌的忠诚拥趸。　　

　　当然，贝亲的营销手段，还有很多，在此就不一一阐述了。通过以上营销手段，我们可以看到，本土儿童护理品这么多年以来，一直在传统渠道中使用常规手段拼个皮绽血流，那是多么的不明智啊。同时，我们也可以深切的感受到，儿童护理品领域的潜力非常大，只要擅于创新，肯定能够走出更多新的道路。