作为全球500强企业之一，欧莱雅集团于1996年才正式进军中国市场。但在这之前，欧莱雅其实已经花费十余年时间做准备。冯建军透露，早在20世纪80年代起，欧莱雅就在巴黎成立了中国业务部，专门从事对中国市场的研究。90年代，欧莱雅将中国业务部转到了距离内地市场更近的香港。之后，欧莱雅又在广州、北京、上海等地都设立了形象专柜，用以测试中国内地消费群体对欧莱雅产品的市场反响。足以看出欧莱雅进入新市场前的准备之充足。

　　欧莱雅采取了以目标客户来定位销售渠道和广告宣传的策略，成功推动了“金字塔”中的各个品牌在中国的持续发展。2010年，欧莱雅在华销售额突破10亿欧元（约合90.85亿元人民币），连续10年实现两位数增长。中国市场也因此成为该集团在全球的第三大市场，仅次于美国和法国市场。

　　在演讲中，冯建军特别提到在中国市场日显持重的化妆品专营店渠道的发展态势。他指出，跟五年前相比，消费者在化妆品店选购化妆品的意愿有了明显提高，增长了近10%。另外，他还提到了日益勃兴的网购渠道，消费者对通过该渠道选购化妆品的意愿上升了20%。受上述因素影响，消费者在百货和商超的购买意愿反而有所下滑。

　　演讲临结束前，冯建军针对他眼中的新兴市场的新商机与各位参会人员展开了交流。他认为，每年40亿元的男士化妆品消费市场与每年20亿元的儿童化妆品消费市场有望成为化妆品行业的新兴市场。

　　田千里：中国日化渠道之困

　　“中国是个非常大且多样化的国家，各个地区的文化、收入、消费习惯的差异非常巨大，进入中国市场必须面对这一现实。”这是田千里的开场白。

　　围绕中国市场的总容量、增长趋势、增长潜能以及市场限制四方面，田千里系统地介绍了中国化妆品市场的整体状况。

　　2010年中国化妆品市场的总容量高达1232亿元，而根据中国的下一个五年计划，他预计，到2015中国的化妆品市场容量将达到2300亿元。且在未来五年，中国化妆品市场将保持15%的增长速度。而从中日两国化妆品行业人均消费额对比来看，目前中国化妆品市场潜力巨大。然而在高速增长的背后，不得不面对中国化妆品市场的高税收、产品认证制度严苛等政策及市场管制。

　　从1990年代初开始，中国市场陆续形成了百货、超市、专营店三大主要零售渠道。而随着网络渠道、品牌自建渠道、药房渠道等各种新渠道崛起，传统的百货、超市、专营店三分天下的渠道格局受到前所未有的新挑战。

　　田千里指出，目前中国化妆品行业也存在很大的局限，这严重制约着化妆品零售格局的进一步发展。如高价格，使得日趋理性的消费者不愿继续为此买单；各大品牌的代理制度垄断市场，并控制商品定价权，渗入传统零售渠道，消费者选择权被限制；各大品牌和零售商主要集中在知名商场或商圈，使得消费者难以享受到购物的便捷性。这是局限，也是机会。

　　之后，田千里重点剖析了专营店渠道的生存状况。

　　在田千里看来，目前中国专营店业态存在以下几大特征：分布广泛但总体布局零散，缺乏长远规划及战略眼光，规模小且管理理念落后，不注重门店品牌形象，产品结构及营运管理不规范。总结起来，就是“散、小、乱”。

　　这些问题也成为了专营店发展受限的重要因素。

　　除此之外，田千里还更细致地探讨了专营店存在的问题：首先是品牌形象，品牌形象建设未能得到店主的足够重视，导致其知名度不高，消费者信任度低，仍停留在仅仅依靠赚取商品差价的低端盈利模式；其次在专业度上，专营店的专业度不够，消费者不认可，特色不明显，竞争力差；然后是市场布局方面，有能力的专营店能割据一方，而无实力的则布局全国。形成了多路诸侯割据的格局。短期的对峙后，弱者终将被率先崛起的强者兼并。最后是供应商管理环节，较弱的议价能力使专营店成为较为弱势的一方。

　　而专营店要想突出重围取得可持续发展，也需要从以上四个方面进行改善。

　　凭借对市场敏锐的观察力以及实际操作过程中的领悟与总结，田千里对化妆品市场的未来格局进行了预测：

　　百货两极分化。他认为，未来百货渠道将出现两极分化的局面，即中高端的百货会越来越好，中低端的百货则因“千店一面”，定位雷同，租金高等经营劣势，未来发展前景堪忧。

　　超市更大众化。超市卖场一般设在居民区，是老百姓平时经常光顾的消费场所，客流量稳定。主要是满足老百姓的日常生活所需。目前，这里已经逐渐演变为大众化妆品销售的主渠道。

　　专营店比重最大。连锁专营店市场占有比重将不断增大，渐成化妆品零售主流终端。它有比专柜更丰富的产品线和更优惠的价格，比超市更加专业的服务，迎合了消费者逐渐理智的化妆品消费潮流。

　　当然，对于亲自操作专营店渠道的田千里来说，他对专营店新模式的思考也较为深入。他认为，连锁专营店在迅速发展的同时，产生了更多元化的市场需求，因此，未来将在连锁专营店的基础上出现更多的创新模式，如彩妆吧、精品店、时尚小屋、折扣超市以及生活馆等。