(三)价格策略

　　为提高飘影系列洗发水的销售量，飘影公司可采取以不同价格(围绕下列建议价格作适当调整)向不同地区市场销售产品的价格策略。

　　产品 抗病菌新产品 整合产品

　　600毫升 捆绑

　　产品 原有产品

　　200毫升 400毫升

　　零售价格 19.8元 38.8元 23.9元 25.9元 保持原有价格

　　1. 为保持飘影公司的企业形象，保持老产品零售价格不调整。

　　2. 抗病毒新产品应定较高的价位，因为：

　　● 新产品以高收入家庭为目标消费者。

　　● 飘影老产品的价格大多是处于低价位。

　　● 可加快开发成本的收回。

　　(四)销售促进

　　1.消费者赠送与洗发水互补的礼品，如梳子、毛巾，以替代目前送小瓶装洗发水的方式。

　　2.周末促销：

　　从上图可知，一般消费者购买洗发水的时间大多是在周末，而厂商促销的时间大多是利用节假日来组织促销活动。所以，为加强促销活动的效果，宜在周末组织促销活动。

　　(五)人员推销

　　通过在大卖场安排导购小姐，实施“贴身”战术，开展人员推销，加强与消费者的双向沟通，加强对终端的控制。

　　(六)独特销售主张——吸收

　　● 在通过广告、公关和营销战术各策略的运用后，飘影系列洗发水建立、维护了其在家庭消费市场的领先地位，只有推出独特销售主张才能巩固其地位。

　　● 针对飘影系列植物精华洗发水，“吸收”这一独特销售主张有利于配合其产品功能。给消费者以更“实在”的感觉，相信飘影洗发水的“植物精华”能被吸收，实现其所宣传的功能。

　　● 当前市场上的洗发水品牌大都盲目仿效宝洁的产品功能定位、产品成分等，缺乏独特销售主张，形成同质化。

　　四、分销渠道

　　(一)渠道选择

　　1. 公司—零售商—消费者，即飘影公司将产品直接投放商场、超市等企业。主要针对大中城市。

　　2. 公司—批发商—零售商—消费者，即通过流通批发。主要针对小型城市及农村。

　　(二)终端布点环境选择

　　● 商业区\各种功能组合的综合商圈，主要是超市、商场等，其铺货质量等对销售起直接作用，这是主要销售场所。

　　● 住宅区(社区)，主要是便利店、中小超市和个体经销店，这是能真正带来销售量爆发式增长的销售终端。

　　● 批发市场，通过对这一市场的整合，树立起飘影系列洗发水的统一形象，开展深度行销;同时应该注意，这一市场也是“打假”的重点所在。

　　(三)终端布点要求

　　● 终端布点工作由各地销售管理处(新设机构，见前文)负责。

　　● 一定区域范围内终端布点要保证其稳定性的基础上定时的加以调整。

　　● 由销售管理处定期走访终端，对布点情况进行调查、了解。

　　● 掌握产品终端信息;对假冒、价格、渠道构成，市场占有率、竞争对手，工作不足等方面进行调查，并及时汇成终端档案动态表，并交由飘影公司集中管理、分析和运用。

　　(四)完善经销商激励机制。如对经销商设置如下奖项：

　　1.铺市陈列奖

　　厂家协同经销商，在及时将货物送达终端的同时厂家给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。

　　2.渠道维护奖

　　为避免经销商有货物滞留和基础工作滞后的情况而导致产品销量萎缩，飘影公司以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合飘影产品的有效的、适当规模的渠道网络。

　　3.价格信誉奖

　　为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，飘影公司在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。

　　4.合理库存奖

　　飘影公司考虑各地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。

　　5.经销商协作奖

　　为激励经销商积极配合飘影公司的广告、促销等营销活动，并提供信息反馈而设立协作奖，既强化了飘影公司与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。